William Sutton, guru del marketing sportivo, ha tenuto una lezione a Sports Days

William Sutton, uno dei più illustri professori di marketing al mondo, è intervenuto oggi a Rimini Fiera, nell’ultima giornata di SPORTS DAYS per parlare ai manager delle associazioni sportive della sua esperienza a contatto con team NBA e NFL (leghe professionistiche americane di basket e football), di leghe minori (Daytona Dragons, baseball) e con una struttura come il Madison Square Garden.

L’iniziativa, dal titolo ‘Strategie e idee innovative per generare affari e valore’ è stata organizzata dalla Giorgio Gandolfi-Sport Marketing Eventi e da Adria Congrex in collaborazione con la Bill Sutton Associates e SPORTS DAYS.

Due i filoni del suo intervento: il marketing per coinvolgere le famiglie e le nuove soluzioni per raggiungere clienti e consumatori.

Fattori fondamentali la conoscenza del cliente, nel caso spettatore di un evento sportivo o frequentatore di un luogo dove si svolgono attività sportive, per definire profili precisi sulle sue abitudini ed i suoi gusti, in modo da poter offrire una proposta quanto più vicina alle attese.
Laddove il club promuove abbonamenti agli eventi proposti, va tenuto conto della rotazione annua che gli stessi hanno, che spesso modifica la base nell’arco di un quinquennio. Promozioni, richieste di indicare nuovi potenziali abbonati, organizzazione di eventi aperti a tutti vanno strutturati per creare un flusso di tifosi che potrebbe essere quello dei futuri abbonati, da contattare in campagne di vendita sia durante, che fuori stagione.

Grande attenzione va posta sulla fidelizzazione del cliente. L’abbonato pretende un trattamento che esalti la sua appartenenza e che lo faccia sentire integrato con il club e quindi con i giocatori. Tanti gli strumenti: newsletter informative, dati sulle partite, sintesi video delle azioni migliori, ecc.

Sulle promozioni verso le famiglie è stato citato il caso di club americani che si sono concentrati sull’abbinamento biglietto-pasto, da consumarsi nell’arco di un determinato periodo fuori dall’impianto e presso i ristoranti partecipanti all’iniziativa, magari in un giorno speciale con evento ad hoc. Altri casi di successo hanno visto l’abbinamento con biglietti del cinema, ma anche piste da bowling, parchi a tema.

Fondamentale – ha detto Sutton – è radicare un rapporto solido nella comunità locale. I Daytona Dragons abitualmente organizzano gare che coinvolgano gruppi organizzati e istituzioni (associazioni, corpi di polizia, ordini professionali, ecc.), mettendoli direttamente a contatto con i loro idoli. Progetti mirati sono rivolti alle scuole e laddove emergono nuovi talenti parte subito un programma di coinvolgimento delle famiglie con la partecipazione in posti privilegiati all’evento sportivo e iniziative che stimolino senso di appartenenza.

La spettacolarità dell’evento, è stato ricordato più volte, garantisce al club sportivo uno strumento ‘privo di costi’ da sfruttare per contraccambiare l’investimento economico dell’appassionato con una emozione indimenticabile, così da fidelizzarlo e garantirsi un ambasciatore verso altri potenziali clienti.